一直被客戶掛電話？電話行銷王牌業務教你不見面也能講出好業績

9成，是一個真實的數據。

直到現在，我每天還是打超過200通銷售電話，其中9成會被客戶拒絕，甚至掛電話。但電銷人員只要好好把握住剩下的10％，依舊可達成預期銷售目標。

整體來說，電銷人員被客戶拒絕的常見原因包括：銷售對象不對、通話時間不妥、說話語氣不吸引人、內容不符合需求，或客戶防備心太重。若能逐一搬開以上阻礙，便能大幅提高成交機率。

Tip1：建立有自信的開場白

坦白說，我剛入行時，也曾萌生「我似乎不適合這個工作」的念頭，主因是一直被掛電話，掛到心灰意冷。但基於責任感，我仍逼迫自己不斷打電話，慢慢體會出所謂的「大數法則」。打得愈多，愈能平常心看待「被拒絕」這檔事。

勤打電話後，我發現若常帶著埋怨或不愉快的情緒打電話，以為客戶看不到就不知道，其實光聽聲音，對方也會察覺。況且，當客戶正在忙，又接到一通說話支吾、語氣怯懦的電話時，誰不想掛掉？

因此，我每次打電話前，都會提醒自己，就算上一回通話過程不愉快，但每通電話都是一個新開始，都有成交機會。

接著，準備好自信的開場白，咬字要清楚、也不能像機器人般毫無情感，速度則比平時說話再快一些。不管對方第一反應如何，都要完成關鍵30秒的通話：快速表明身分，並立即確定客戶的工作性質、有無固定收入、適當的談話時間，以確保第二次電話溝通的可行性。

Tip2：快速分類銷售對象

時間就是金錢。我每一通電話都不想浪費時間，都要發揮作用。根據經驗，我們很難在第一通電話就成交，但第一通電話卻能協助電銷做好客戶分類，並從中判斷哪些是值得經營的客層？

第一通電話後，我會詳細記錄，將客戶分成A、B、C類型。A是有貸款需求，也有申辦意願的客戶；B是有潛在貸款需求，但現在沒有急用；C是沒有需求，也沒有意願的。其中，A就是主力經營客層，B是其次，C則可以先擱置。

面對不同客戶，溝通重點各異。以A客戶來看，他們通常已經有明確的貸款目的，成交關鍵在於貸款條件與金額。但對B客戶，就要不斷透過情境設想，激發潛在需求。

舉例來說，與A客戶談話，只要確認客戶想要的金額、月付金、還款時間等明確條件，再提出合適的產品內容。

但與B類客戶談話，就要了解客戶目前的工作、生活狀況、投資理財與未來規畫，再從中尋找可以相對應的產品置入。

Tip3：找出適當通話時間

防備心人人皆有，但在客戶心情最放鬆的時刻打電話，成功機率會提高許多。

若客戶一接到電話即表明：「現在沒空」，電銷就別再硬拗。只要詢問何時再打才方便，並記錄下客戶沒空的時間。否則就算不死心，一直講，客戶也不會認真聽，甚至會直接掛電話。

若在關鍵30秒已經得知客戶工作性質，就要再推敲出客戶最適合的通話時間。譬如上班族是下午5點過後，教師是下午4點半過後，排班制的醫護人員、科技公司工程師與作業員，則是班期交接過後再打電話，比較合適。

Tip4：不要一直丟產品，先問問題

很多客戶不會坦言拒絕的原因，譬如他不是不需要貸款，只是覺得月付金太高。這時，電銷丟再多產品也不會打動客戶，成交關鍵在於能否解決客戶困擾。

若客戶一直說不，卻又不直接掛電話時，就要不斷問問題，透過旁敲側擊問出真正原因，再改變貸款條件，試探其反應。總之，提供符合需求的產品是成交的不二法門，不斷問問題就是必要的功課。

（本文轉載自Cheers雜誌）